Код
SSK-001
Продолжительность очно
2 дн.
Продолжительность VILT
2 дн.
О курсе
Курс нацелен на то, чтобы научить слушателей уверенно вести переговоры с достижением поставленных задач
Для кого этот курс
- Менеджеры по продажам
- Руководители разного уровня
- Менеджеры по персоналу
- Координаторы проектов
- Руководители продуктов
Цель
- Научить задавать свой индивидуальный стиль ведения переговоров
- Научить адаптироваться к возникающим в процессе переговоров ситуациям
- Научить различать приемы профессионального оппонента и отстаивать свою позицию даже в самых безвыходных ситуациях
Приобретаемые навыки
- Получение профессиональной оценки своих исходных навыков ведения переговоров
- Умение ясно определять свои конкретные цели
- Подготовка структурированных и убедительных аргументов
- Изучение и применение эффективных методов и техник ведения переговоров на практике
- Понимание логики, приемов, сильных и слабых сторон Вашего оппонента
- Умение находить ресурсы для ослабления позиции оппонента
- Максимально эффективное использование своих преимуществ и минимизация влияния своих слабых сторон
- Умение совладать со своими слабостями, волнением, страхами и стрессом
Программа
Модуль1. Подготовка к переговорам
1.Определение своей цели и анализ своих преимуществ
2.Анализ оппонента и выявление его целей
Модуль 2. Переговорные позиции и стратегии
1.Переговорные позиции: фазы переговоров и модели поведения
2.Переговорные стратегии и их реализация
Модуль 3. Базовые переговорные техники
1.Техники вопросов
2.Техника построения убедительной аргументации
3.Техники работы с сопротивлением
Модуль 4. Цикл убеждения и анализ ситуации
1.Выбор стратегии техники и приемов ведения переговоров
2.Адаптация под оппонента и ситуацию
3.Выявление сильных и слабых сторон
Модуль 5. Ситуационное переговорное поведение
1.Модели поведения при переговорах
2.Переговорные навыки для управленческой работы
3.Переговорные навыки в практике продаж
4.Переговоры руководителя и подчиненного
5.Переговоры на совещаниях
Модуль 6. Управление переговорами
1.Работа со сложными клиентами
2.Приемы эффективного переговорщика в продажах
3.Методы аргументации
4.Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
5.Техника работы с эмоциями
Модуль 7. Тактические приемы при ведении переговоров
- Тактика давления (угрозы, блеф, ультиматум)
- Тактика завышения первоначальных требований
- Тактика ложных уступок
- Тактика выдвижения требований в последнюю минуту
- Тактика пакетирования требований и продажи с нагрузкой
- Тактика мелких итераций при достижении своих целей
- Тактика двойного толкования
- Тактика выжидания и отсрочки
- Тактика формирования внутренних противоречий среди оппонентов
- Тактика драматизации последствий
- Тактика наращивания требований
- Тактика вынесения спорных вопросов «за скобки»
Модуль 8. Жесткие переговоры
1.Способы психологического влияния
2.Точки перелома в переговорах
3.Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
Модуль 9. Как манипулировать и противостоять манипуляциям
1.Виды, способы и структура манипуляций
2.Приемы, сценарии и способы манипуляции
3.Техники нейтрализации манипуляций
Модуль 10. Работа с возражениями
1.Причины и формы возражений
2.Нейтрализация возражений
Модуль 11. Умение справиться со стрессом
1.Самоконтроль и адаптивность
2.Приемы снятия психологического напряжения
