Искусство переговоров

Код: SSK-001

Продолжительность очно: от 2 дн.

Продолжительность VILT: от 2 дн.

Формат обучения: очно, Virtual Instructor-Led Training - VILT

О курсе

Курс нацелен на то, чтобы научить слушателей уверенно вести переговоры  с достижением поставленных задач.

Для кого этот курс

  • Менеджеры по продажам
  • Руководители разного уровня
  • Менеджеры по персоналу
  • Координаторы проектов
  • Руководители продуктов

Требуемые знания и навыки

Приобретаемые навыки

  • Получение профессиональной оценки своих исходных навыков ведения переговоров
  • Умение ясно определять свои конкретные цели
  • Подготовка структурированных и убедительных аргументов
  • Изучение и применение эффективных методов и техник ведения переговоров на практике
  • Понимание логики, приемов, сильных и слабых сторон Вашего оппонента
  • Умение находить ресурсы для ослабления позиции оппонента
  • Максимально эффективное использование своих преимуществ и минимизация влияния своих слабых сторон
  • Умение совладать со своими слабостями, волнением, страхами и стрессом

Программа

В зависимости от ваших потребностей, мы можем предложить Вам индивидуальный план обучения с адаптированной программой, форматом и графиком обучения.

 

Модуль 1. Подготовка к переговорам 

      • Определение своей цели и анализ своих преимуществ
      • Анализ оппонента и выявление его целей  

  Модуль 2. Переговорные позиции и стратегии 

      • Переговорные позиции: фазы переговоров и модели поведения
      • Переговорные стратегии и их реализация

 Модуль 3. Базовые переговорные техники 

      • Техники вопросов
      • Техника построения убедительной аргументации
      • Техники работы с сопротивлением

 Модуль 4. Цикл убеждения и анализ ситуации

      • Выбор стратегии техники и приемов ведения переговоров
      • Адаптация под оппонента и ситуацию
      • Выявление сильных и слабых сторон 

 Модуль 5. Ситуационное переговорное поведение 

      • Модели поведения при переговорах
      • Переговорные навыки для управленческой работы
      • Переговорные навыки в практике продаж
      • Переговоры руководителя и подчиненного
      • Переговоры на совещаниях 

 Модуль 6. Управление переговорами 

      • Работа со сложными клиентами
      • Приемы эффективного переговорщика в продажах
      • Методы аргументации
      • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
      • Техника работы с эмоциями

 Модуль 7. Тактические приемы при ведении переговоров

      • Тактика давления (угрозы, блеф, ультиматум)
      • Тактика завышения первоначальных требований
      • Тактика ложных уступок
      • Тактика выдвижения требований в последнюю минуту
      • Тактика пакетирования требований и продажи с нагрузкой
      • Тактика мелких итераций при достижении своих целей
      • Тактика двойного толкования
      • Тактика выжидания и отсрочки
      • Тактика формирования внутренних противоречий среди оппонентов
      • Тактика драматизации последствий
      • Тактика наращивания требований
      • Тактика вынесения спорных вопросов «за скобки»

 Модуль 8. Жесткие переговоры

      • Способы психологического влияния
      • Точки перелома в переговорах
      • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров

 Модуль 9. Как манипулировать и противостоять манипуляциям 

      • Виды, способы и структура манипуляций
      • Приемы, сценарии и способы манипуляции
      • Техники нейтрализации манипуляций

 Модуль 10. Работа с возражениями

      • Причины и формы возражений
      • Нейтрализация возражений 

 Модуль 11. Умение справиться со стрессом

      • Самоконтроль и адаптивность
      • Приемы снятия психологического напряжения
Обучение и сертификация в различных областях информационных технологий по продукции и технологиям мировых лидеров ИТ-рынка
Невский пр, дом 173, литер А
Санкт-Петербург
Санкт-Петербург
Россия
+7 (812) 611-15-75