Мастерство продаж в ИТ-индустрии

Модуль 1. Каким критериям должен соответствовать менеджер по продажам в современной рыночной ситуации?

1. Почему одни продавцы успешны, а другие -  нет?
2. Характеристики успешного менеджера по продажам
3. Семь основных качеств профессионального продавца
4. Case study (Тестирование – насколько Вы отвечаете требованиям к современному менеджеру по продажам)
5. Специфика работы менеджера по продажам в разных видах продажах. B2C, B2B, продажа услуг, интернет-продажи
6. Примеры непрофессиональных действий менеджера по продажам
7. Примеры профессиональных действий в процессе продаж

Модуль 2. Стратегия успешных продаж

1. Системный подход к продажам
2. Понятие полного цикла продажи

Модуль 3. Подход к продажам с ориентацией на потребности клиента

1. Почему отсутствие детальных знаний о потребностях клиента приводит к неудачам в процессе продаж
2. Какая информация о потребностях клиента необходима в первую очередь
3. Выбор баланса между изучением потребностей клиента и введением его в состояние раздражения. Примеры ошибок

Модуль 4. Как принимается решение о покупке

1. Осознание проблемы (нужды)
2. Поиск информации потребителем
3. Оценка вариантов потребителем
4. Анализ рисков
5. Решение о покупке
6. Оценка правильности выбора

Модуль 5. Основные препятствия в процессе продажи

1. У ваших потенциальных клиентов уже есть решение проблемы
2. Внутренняя конкуренция в компании покупателя
3. У ваших потенциальных клиентов мало времени
4. Ваш подход к продажам устарел
5. Вы слишком озабочены тем, чтобы заключить сделку
6. Вы не создаете впечатления надежного продавца
7. Конкуренты не дремлют

Модуль 6. Способы, методы и техники продаж

1. Продажи через демонстрацию результатов
2. Прямая ориентация на исключительные свойства товара
3. Акцент на исключительные финансовые условия продажи
4. Работа с ценой, промоакции, скидки
5. Техника деления цены
6. Продажи с учетом личных интересов и особенностей клиентов
7. Техника обращения к тщеславию
8. Акцент на повальное увлечение
9. Метод советника
10. Метод «на одной стороне баррикады»
11. Манипуляционный метод
12. Припугивание: ограничения по времени, наличию товара и возможном повышении цены
13. Сравнение с альтернативными предложениями по функциональности и цене
14. Предложение бесплатно протестировать товар
15. Расслабление клиента и повышение его заинтересованности
16. Конкурентные продажи (+ устранение конкурента после того, как он провел всю предварительную работу)
17. Консультативный метод продаж
18. Комплексные продажи
19. Продажи через обслуживание
20. Технология совместных продаж

Модуль 7 Стадии процесса продажи

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Преодоление возражений
5. Завершение сделки

Модуль 8. Поиск клиентов

1. Портрет клиента и целевой аудитории
2. Технологии поиска
3. Формирование баз данных клиентов
4. Привлечение клиентов средствами маркетинга и PR
5. Примеры ошибок при поиске клиентов

Модуль 9. Установление контактов с клиентами

1. Способы и средства установления контактов: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности
2. Техники установления контактов при ограничениях по времени
3. Особенности национальных коммуникаций
4. Примеры ошибок при контакте с клиентами

Модуль 10. Определение потребностей клиентов

1. Умение слушать – ключ к успеху
2. Принципы создания вопросов для вскрытия потребностей клиентов
3. Стратегии диалогов с клиентами на этапе определения потребностей
4. Исследование интересов клиентов
5. Осознанные и неосознанные потребности клиентов
6. Методы активного слушания
7. Техники подтверждения потребностей

Модуль 11. Презентация решения

1. Принципы создания убедительной аргументации: преимущества и выгоды
2. Методы усиления эффекта презентации
3. Учет особенностей аудитории и статуса клиентов
4. Алгоритмы ответов на вопросы в презентации
5. Примеры ошибок при презентации решения

Модуль 12. Закрытие сделки

1. Определение сотрудников клиента, закрывающих сделку
2. Признаки готовности клиента к закрытию сделки
3. Приемы завершения сделки
4. Почему клиент может отказаться от закрытия сделки в последний момент и как этого избежать
5. Примеры ошибок продавцов на завершающих этапах

Модуль 13. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание

1. Сервис как средство стимулирования клиентов к повторным продажам
2. Стратегии сервиса
3. Программы лояльности
4. Реакция на жалобы клиентов
5. Как сервис может способствовать или препятствовать последующим продажам

Модуль 14. Значение долговременных связей

1. Приемы создания долговременных отношений с клиентами
2. Как следует и не следует использовать долговременные связи
3. Повторные продажи через долговременные связи

Модуль 15. Репутация компании, как ее можно улучшить, как ее можно испортить

1. Создание репутации компании
2. Как можно улучшить репутацию компании
3. Примеры того, как можно испортить репутацию компании