Искусство переговоров

Код: SSK-001

Продолжительность очно: от 2 дн.

Продолжительность VILT: от 2 дн.

Формат обучения: очно, Virtual Instructor-Led Training - VILT

О курсе

Курс нацелен на то, чтобы научить слушателей уверенно вести переговоры  с достижением поставленных задач.

Для кого этот курс

• Менеджеры по продажам
• Руководители разного уровня
• Менеджеры по персоналу
• Координаторы проектов
• Руководители продуктов

Требуемые знания и навыки

Приобретаемые навыки

• Получение профессиональной оценки своих исходных навыков ведения переговоров
• Умение ясно определять свои конкретные цели
• Подготовка структурированных и убедительных аргументов
• Изучение и применение эффективных методов и техник ведения переговоров на практике
• Понимание логики, приемов, сильных и слабых сторон Вашего оппонента
• Умение находить ресурсы для ослабления позиции оппонента
• Максимально эффективное использование своих преимуществ и минимизация влияния своих слабых сторон
• Умение совладать со своими слабостями, волнением, страхами и стрессом

Программа

В зависимости от ваших потребностей, мы можем предложить Вам индивидуальный план обучения с адаптированной программой, форматом и графиком обучения.

Модуль 1. Подготовка к переговорам 

• • • Определение своей цели и анализ своих преимуществ
    • Анализ оппонента и выявление его целей  

  Модуль 2. Переговорные позиции и стратегии 

• • • Переговорные позиции: фазы переговоров и модели поведения
    • Переговорные стратегии и их реализация

 Модуль 3. Базовые переговорные техники 

• • • Техники вопросов
    • Техника построения убедительной аргументации
    • Техники работы с сопротивлением

 Модуль 4. Цикл убеждения и анализ ситуации

• • • Выбор стратегии техники и приемов ведения переговоров
    • Адаптация под оппонента и ситуацию
    • Выявление сильных и слабых сторон 

 Модуль 5. Ситуационное переговорное поведение 

• • • Модели поведения при переговорах
    • Переговорные навыки для управленческой работы
    • Переговорные навыки в практике продаж
    • Переговоры руководителя и подчиненного
    • Переговоры на совещаниях 

 Модуль 6. Управление переговорами 

• • • Работа со сложными клиентами
    • Приемы эффективного переговорщика в продажах
    • Методы аргументации
    • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
    • Техника работы с эмоциями

 Модуль 7. Тактические приемы при ведении переговоров

• • • Тактика давления (угрозы, блеф, ультиматум)
    • Тактика завышения первоначальных требований
    • Тактика ложных уступок
    • Тактика выдвижения требований в последнюю минуту
    • Тактика пакетирования требований и продажи с нагрузкой
    • Тактика мелких итераций при достижении своих целей
    • Тактика двойного толкования
    • Тактика выжидания и отсрочки
    • Тактика формирования внутренних противоречий среди оппонентов
    • Тактика драматизации последствий
    • Тактика наращивания требований
    • Тактика вынесения спорных вопросов «за скобки»

 Модуль 8. Жесткие переговоры

• • • Способы психологического влияния
    • Точки перелома в переговорах
    • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров

 Модуль 9. Как манипулировать и противостоять манипуляциям 

• • • Виды, способы и структура манипуляций
    • Приемы, сценарии и способы манипуляции
    • Техники нейтрализации манипуляций

 Модуль 10. Работа с возражениями

• • • Причины и формы возражений
    • Нейтрализация возражений 

 Модуль 11. Умение справиться со стрессом

• • • Самоконтроль и адаптивность
    • Приемы снятия психологического напряжения