Мастерство продаж в ИТ-индустрии

Код: SSK-002

Продолжительность очно: от 2 дн.

Продолжительность VILT: от 2 дн.

Формат обучения: очно, Virtual Instructor-Led Training - - VILT

О курсе

Курс направлен на построение взаимоотношений с клиентом на всех этапах продажи в ИТ-индустрии и составление эффективной стратегии продаж. Задача менеджера по продажам — не просто информировать клиента о продуктах, услугах и ценах, а понять его потребности и предложить наилучшее решение его проблем.

Для кого этот курс

Менеджеры по продажам
Руководители отделов продаж

Требуемые знания и навыки

Приобретаемые навыки

Получение профессиональной оценки своих исходных навыков в продажах
Изучение различных типов потенциальных покупателей
Применение структурированных и убедительных аргументов в различных бизнес-ситуациях
Улучшение своих коммуникативных навыков
Изучение грамотной презентации продуктов и услуг
Изучение работы с возражениями
Применение на практике представленных в курсе приемов и техник продаж

Программа

Модуль 1. Каким критериям должен соответствовать менеджер по продажам в современной рыночной ситуации?

- - Почему одни продавцы успешны, а другие — нет?
  - Характеристики успешного менеджера по продажам
  - Семь основных качеств профессионального продавца
  - Case study (Тестирование – насколько Вы отвечаете требованиям к современному менеджеру по продажам)
  - Специфика работы менеджера по продажам в разных видах продажах. B2C, B2B, продажа услуг, интернет-продажи
  - Примеры непрофессиональных действий менеджера по продажам
  - Примеры профессиональных действий в процессе продаж

Модуль 2. Стратегия успешных продаж

- - Системный подход к продажам
  - Понятие полного цикла продажи

Модуль 3. Подход к продажам с ориентацией на потребности клиента

- - Почему отсутствие детальных знаний о потребностях клиента приводит к неудачам в процессе продаж
  - Какая информация о потребностях клиента необходима в первую очередь
  - Выбор баланса между изучением потребностей клиента и введением его в состояние раздражения. Примеры ошибок

Модуль 4. Как принимается решение о покупке

- - Осознание проблемы (нужды)
  - Поиск информации потребителем
  - Оценка вариантов потребителем
  - Анализ рисков
  - Решение о покупке
  - Оценка правильности выбора

Модуль 5. Основные препятствия в процессе продажи

- - У ваших потенциальных клиентов уже есть решение проблемы
  - Внутренняя конкуренция в компании покупателя
  - У ваших потенциальных клиентов мало времени
  - Ваш подход к продажам устарел
  - Вы слишком озабочены тем, чтобы заключить сделку
  - Вы не создаете впечатления надежного продавца
  - Конкуренты не дремлют

Модуль 6. Способы, методы и техники продаж

- - Продажи через демонстрацию результатов
  - Прямая ориентация на исключительные свойства товара
  - Акцент на исключительные финансовые условия продажи
  - Работа с ценой, промоакции, скидки
  - Техника деления цены
  - Продажи с учетом личных интересов и особенностей клиентов
  - Техника обращения к тщеславию
  - Акцент на повальное увлечение
  - Метод советника
  - Метод «на одной стороне баррикады»
  - Манипуляционный метод
  - Припугивание: ограничения по времени, наличию товара и возможном повышении цены
  - Сравнение с альтернативными предложениями по функциональности и цене
  - Предложение бесплатно протестировать товар
  - Расслабление клиента и повышение его заинтересованности
  - Конкурентные продажи (+ устранение конкурента после того, как он провел всю предварительную работу)
  - Консультативный метод продаж
  - Комплексные продажи
  - Продажи через обслуживание
  - Технология совместных продаж

Модуль 7. Стадии процесса продажи

- - Установление контакта
  - Выявление потребностей
  - Презентация товара
  - Преодоление возражений
  - Завершение сделки

Модуль 8. Поиск клиентов

- - Портрет клиента и целевой аудитории
  - Технологии поиска
  - Формирование баз данных клиентов
  - Привлечение клиентов средствами маркетинга и PR
  - Примеры ошибок при поиске клиентов

Модуль 9. Установление контактов с клиентами

- - Способы и средства установления контактов: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности
  - Техники установления контактов при ограничениях по времени
  - Особенности национальных коммуникаций
  - Примеры ошибок при контакте с клиентами

Модуль 10. Определение потребностей клиентов

- - Умение слушать – ключ к успеху
  - Принципы создания вопросов для вскрытия потребностей клиентов
  - Стратегии диалогов с клиентами на этапе определения потребностей
  - Исследование интересов клиентов
  - Осознанные и неосознанные потребности клиентов
  - Методы активного слушания
  - Техники подтверждения потребностей

Модуль 11. Презентация решения

- - Принципы создания убедительной аргументации: преимущества и выгоды
  - Методы усиления эффекта презентации
  - Учет особенностей аудитории и статуса клиентов
  - Алгоритмы ответов на вопросы в презентации
  - Примеры ошибок при презентации решения

Модуль 12. Закрытие сделки

- - Определение сотрудников клиента, закрывающих сделку
  - Признаки готовности клиента к закрытию сделки
  - Приемы завершения сделки
  - Почему клиент может отказаться от закрытия сделки в последний момент и как этого избежать
  - Примеры ошибок продавцов на завершающих этапах

Модуль 13. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание

- - Сервис как средство стимулирования клиентов к повторным продажам
  - Стратегии сервиса
  - Программы лояльности
  - Реакция на жалобы клиентов
  - Как сервис может способствовать или препятствовать последующим продажам

Модуль 14. Значение долговременных связей

- - Приемы создания долговременных отношений с клиентами
  - Как следует и не следует использовать долговременные связи
  - Повторные продажи через долговременные связи

Модуль 15. Репутация компании, как ее можно улучшить, как ее можно испортить

- - Создание репутации компании
  - Как можно улучшить репутацию компании
  - Примеры того, как можно испортить репутацию компании